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    禮品公司尋求突破要配合客戶需求；客戶的采購邏輯是銷售中必須尊重的規律，禮品公司必須明白：欲速則不達，著急也沒有用。禮品公司可以引導客戶發現問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個步驟。如果禮品公司走得太快，比如一上來就先報價，會發現沒有任何作用，還會再跳回到客戶所關注的問題上去。禮品公司往往都太想達成訂單了，這是典型的“皇帝不急太監急”。而購買循環的決策點就是銷售過程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。
    有了購買循環，禮品公司可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個階段。如果禮品公司理解了四個決策點的關鍵作用，就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。最重要的是，在采購中禮品公司始終可以和客戶保持一個節奏。
       不要指望客戶拿著你那本可以砸死人的禮品策劃方案一字一句地研究，客戶沒那么多閑工夫。評估方案的過程，其實是禮品公司手把手地引導客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓、講標、書面資料等)讓客戶理解、對多個不同的問題和客戶一起研究解決方法。
    核心提示：禮品公司做完解決方案后，不是交給客戶自己琢磨，而是和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺是他做的禮品方案。
      在禮品銷售的過程中存在一個有趣現象，客戶在洽談初期往往會關注產品、方案這些方面，但是后期會更注重禮品商的資質實力、合作客戶和售后服務。原因也很簡單，因為客戶在后期開始關注風險了，怕禮品公司服務不好，怕禮品公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產品，自己是個小白鼠。客戶對禮品商的評估包括很多東西，但目的只有一個：消除風險。
    這個世界上沒有無緣無故的采購。客戶之所以采購禮品，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。比如說，客戶采購促銷禮品是希望通過買贈活動，能提升(新)產品的銷量；采購福利禮品是為了表達人文關懷，從而調動員工的積極性；采購商務禮品是維系客情關系，有利于對外達成各項合作。
    客戶采購任何禮品都意味著一種改變，購買了促銷禮品就意味著不用從前的降價策略了，給每位員工準備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了。購買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產生恐懼或不安全感。
    因此，從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發生著相應的變化。把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。,

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